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          【啟迪之星投資】微幀科技Zoe Liu:技術創業要精準尋找客戶需求

          發布時間: 2022-03-14 閱讀:428

                 編注啟迪之星投資企業——微幀科技(Visionular)是全球領先的視頻編碼與AI解決方案提供商。微幀團隊是一群音視頻技術極客和全球化的業務團隊,致力于為企業提供低成本、超高清、智能化的視頻服務。

           

                 國內最大的音視頻社區LiveVideoStack就“創業”主題與啟迪之星投資企業——微幀科技聯合創始人兼首席科學家Zoe Liu進行了一次深度對話。對話中,Zoe Liu分享了她的技術創業感悟、創業的得與失,以及疫情背景下的市場策略。

           

                 以下是對話內容,根據問題略有調整,我們分享給大家。

           

                  Zoe Liu,微幀科技聯合創始人兼首席科學家,清華本碩博,美國普渡大學工學博士,多年專注視頻編碼和通信領域;開放媒體聯盟(AOM)-AV1編碼標準主要貢獻者;先后于貝爾實驗室、諾基亞研究中心、惠普實驗室等世界著名實驗室就職;前蘋果、谷歌技術負責人,是FaceTime、 Tango VideoCall、Google Glass的核心開發者;谷歌2018全球開發者大會演講人之一;現已發表學術論文近50篇,署名國際技術專利50余項。

           

                 1、創業帶給你最大的一點感悟是什么?

                2、創業最難的是什么時候?

                3、創業過程中比較珍貴的收獲有哪些?

                4、技術創業怎么把產品賣出去?

               5、如果有朋友說要創業,你會鼓勵嗎?

               6、技術創業,怎么招銷售?

               7、微幀是如何贏得海外客戶信任的?

               8、疫情的發生給微幀帶來了什么影響?

           

                 01 創業帶給你最大的一點感悟是什么?

           

                很多。一定要說出最大的一個,那就是“成長”吧。

           

                 創業之前,我是一個很純粹的工程師,直到18年從Google出來后,我才真正的接觸To B市場,深入了解行業,找產品切入點。到目前為止,我們微幀總共服務了50+各領域的頭部客戶,整個過程,讓我接觸到了很多不一樣的東西,每往前走出一步,我都感覺自己在變化,這跟以前做工程師的感覺有太多不一樣。這些,都是成長的一部分。

           

                  與此同時,每一步成長之后,自己總可以發現下一個目標,而且這個目標不是那么遙不可及,所以每當感到自己在不斷進步,而且還有可能繼續進步的時候,會有一種很大的滿足感。

           

                02 創業最難的是什么時候?

           

                 坦白講的話,我從來沒有覺得自己有過很難的時候,所以也就沒有最難了。

           

                 我跟我的合伙人朱政從我們決定合作的第一天起,就一直篤信,相互之間的信任,是一切的基礎。我覺得有了fundamental的信任之后,一切問題都可以迎刃而解。合作這么多年以來,每每碰到問題的時候,朱政總會說,都是“技術”問題,沒啥大事兒哈。

           

                03 創業過程中比較珍貴的收獲有哪些?

           

                 兩點吧。

           

                 首先我發現其實所有的問題,真的是一定會有相應的解決方案,一把鑰匙開一把鎖。當遇到問題的時候,一定會先去看這個問題的起因是什么,然后大家一起解決,我們有一個基本原則,就是每當我們的team碰到問題,絕對不能point fingers at each other,大家相互指責、推卸責任,這個行為本身就是個問題。

           

                  其次是任何接觸過的身邊的人,他們的身上都或多或少有值得我學習的地方。古人云,三人行必有我師焉,古人的話流傳了千年,確實非常有道理。創業以來我實實在在接觸了許多很牛的人,包括我們的客戶、合作方、投資人等等,他們能取得他們的成就,自然非常不容易,他們身上絕對有值得我們學習、借鑒的地方。與此同時,我發現人與人之間的差距,其實沒有那么大的,因此我從不會隨隨便便去當“人生導師”,但也不會隨隨便便覺得自己不成。

           

                 04 技術創業怎么把產品賣出去?

           

                  創業,非常關鍵的兩個問題,是創新和商業模式。我們做To B,需要不斷的創新,來提升自身技術和產品在市場競爭中的領先性;商業模式上,要找準切入市場的角度,這樣才能夠將技術轉化為產品,進而轉化為能給客戶帶來價值、并讓他們愿意“真金白銀”買單的商品。雙循環下,市場空間也在逐漸的變大,推動企業由小到大。

           

                 對我們來講,創業確實是一步一步往前走的,我們在18年初決定創立微幀,我18年7月便離開了Google,我和朱政起始都是一直在做一線研發、寫代碼。在技術儲備了1年后,我們成立了北京office,全面開展業務,完善各部門職能,包括銷售、產品、市場團隊等。

           

                 技術創業一定要去努力精準的尋找客戶的需求,做出來的東西到底有用還是沒有用,就看有沒有人愿意買單。我們在接觸客戶的時候,一般會摸索到他們的痛點和需求,一旦有能解決他們痛點的東西做出來了,他們買單的意愿就會非常強烈,而且這樣的東西都有一定的復制性,這一家客戶背后帶著的其實是一類的客戶需求。

           

                 額外再跟大家分享一點,產品的銷售和市場運作,其實是相輔相成的。創業的每一步,對我來說都是全新的,比如對于銷售跟市場這兩個職責之間的具體區別,我剛開始不是很明白,我們的業務合伙人就耐心的解釋,拓展市場、打客戶,市場就是空軍、銷售就是步兵,我一下就明白了。

           

                 今年以來一直在讀《Behind the Cloud》這本書,這可是SaaS鼻祖Salesforce的創始人/CEO Marc Benioff的絕對寶典級著作,書中分章節詳實介紹了Salesforce做SaaS 2B業務中不同職責部門的成功經驗,我讀后收獲頗豐。書中談及銷售秘訣的一章中說道:“If this was a war against the software industry model, our marketing team was our Air Force, providing the high-level air cover necessary to blanket the zone with our message. It was the mission of the sales force to conduct the one-on-one combat on the ground.” 當時我讀到這一段時,特別興奮,立馬就拍了張書頁的照片,微信發給我們的業務合伙人,說,你看,SaaS大佬跟你的看法居然一模一樣??!

           

                 05 如果有朋友說要創業,你會鼓勵嗎?

           

                 非常真誠的說,每每聽到身邊有朋友要出來創業,我真的挺激動的。對我而言,有創業的心境在,就意味著還沒有躺平,還希望在后面的人生路上,有一些追求,那我肯定愿意向外100%分享我所有的感悟和經歷,雖然我的經歷遠沒有那么豐富,但確實都是一步步走過來的積累。

           

                06 技術創業,怎么招銷售?

           

                 我們對銷售的要求會高于一般行業,我們產品面臨的客戶使用方往往是音視頻技術角色,我們希望candidate不僅能在業界有一定的積累,同時可以準確、清晰的傳遞我們的產品價值,能夠站在客戶的視角與其“對話”,最重要的是要去了解客戶的場景、需求痛點,以及明白應該以什么樣的方式去觸達客戶,解決問題、產生價值,進而促成客戶落地。

           

                 最重要的,還是全力讓加入我們的每一位團隊成員,可以真正感受到與這個團隊一起往前走的幸福感。

           

               07 微幀是如何贏得海外客戶信任的?

           

                 創業以后我時常琢磨,海外的音視頻環境到底是怎樣的。實際上會發現,國內和海外還是有很多相通、很一致的地方,本質上都是為了讓用戶能有更好的視覺體驗,這就和我們微幀一直對外宣傳的“畫質好,體積小”相契合,無論國內還是海外,最終的用戶需求都是一樣的,都是希望能觀看到更清晰、更流暢的視頻。

           

                 雖說兩個市場的需求有很多一樣的地方,但遇到的挑戰確實不太一樣,比如說像咱們國內市場,大家對技術和技術背后的人還是比較容易認可,但在海外的話,大家在選擇一家新的供應商時,會比較在意專利以及企業發展可能帶來的風險,對于接受一家創業公司作為重要供應商的選擇也會更加謹慎。

           

                 微幀靠什么贏得他們的信任?

           

                  一方面,我們是以非常真誠的姿態,讓我們的潛在客戶真實的了解到,其實微幀是在專心打磨產品技術的,并且我們非常希望能和他們共同成長。

           

                  其次就是用他們能接受的方式、程度去給他們做滲透,比如像海外非常重視Tech Writer的影響力,他們希望能夠從一名開發者的角度,讓你娓娓道來,介紹你是做啥的,以及具體的性能比較等等,而不是簡單的表達“我們是最棒的”。對于這種不斷滲透的方式,客戶與市場反而接受度高許多。

           

                 總的來講,B2B很多時候是H2H(Human to Human),是一個對于客戶核心團隊(往往是核心技術團隊在對接我們的產品)、核心決策人長期磨合的過程。雖然國內外文化存在蠻大的差異,但只要足夠了解客戶就沒有難事。我可以非常驕傲地說,我們目前為止沒有丟掉過一家客戶,續簽率100%。

           

                08 疫情的發生給微幀帶來了什么挑戰?

           

                 我覺得挑戰和機會永遠都是并存的,每每遇到挑戰,我們都會對自己說,機會來了!雖然疫情導致我們不能和很多客戶進行線下見面,這對To B企業來說確實是個挑戰,但疫情的發生也同時帶來了音視頻的迅猛發展,我認為全球的音視頻市場發展才剛剛起步,如果要讓每一個用戶享用最佳的視覺體驗,我們還有很長的路要走。

           

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